Ogni giorno la tua concessionaria riceve richieste da portali di annunci, sito, telefono e WhatsApp. Se finiscono in caselle email diverse, qualcuna resta senza risposta, e il cliente intanto scrive a un altro dealer. Un CRM per concessionarie serve a questo: tutte le richieste in un solo posto, ognuna con un responsabile e una scadenza.
Dove si perdono i lead dei portali
Di solito non c'è un errore grosso, ci sono tanti piccoli buchi:
- la richiesta arriva per email a un indirizzo generico che nessuno controlla il sabato
- due venditori rispondono allo stesso cliente, o nessuno dei due
- il contatto non viene registrato e al secondo messaggio nessuno sa cosa è stato detto
- non si sa quale portale porta richieste vere e quale solo curiosi
Il risultato è che paghi gli annunci e non sai quanti contatti ti costano davvero una vendita.
Cosa deve fare un CRM per i lead dei portali
Non basta una rubrica con i nomi. Per la gestione dei lead in concessionaria controlla che il CRM faccia almeno queste cose:
- Raccolga le richieste in automatico dai portali e dal sito, senza copiare e incollare. Ogni lead arriva con il veicolo richiesto, il portale di provenienza e i dati del cliente.
- Riconosca i doppioni. Se la stessa persona scrive da due portali, resta una sola scheda.
- Assegni il lead a un venditore con regole chiare: per marca, per sede, a turno o per disponibilità.
- Avvisi se nessuno risponde. Un lead senza attività dopo un tempo che decidi tu va segnalato al responsabile.
- Colleghi il lead al veicolo in stock. Il venditore vede subito se l'auto è ancora disponibile e a che prezzo.
- Tenga lo storico di chiamate, messaggi, permute e preventivi nella stessa scheda.
I canali oltre al portale
Il lead del portale è solo il primo contatto. Poi il cliente chiama o scrive su WhatsApp. Se il CRM non vede questi passaggi, la scheda resta vuota e il venditore torna a usare il suo telefono. Per questo conviene collegare al CRM anche l'integrazione WhatsApp e il centralino. Nella nostra guida su come integrare WhatsApp Business nel CRM trovi cosa controllare prima di partire.
Le metriche che ti servono davvero
Un buon CRM risponde a domande semplici:
- quanti lead arrivano da ogni portale e quanti diventano visite in sede
- in quanto tempo risponde ogni venditore
- quanti lead sono fermi senza un prossimo passo
- quali veicoli generano più richieste
Con questi dati decidi dove spendere il budget degli annunci e chi ha bisogno di una mano.
CRM pronto o su misura?
Un CRM generico può andare bene se i tuoi processi sono standard. In concessionaria quasi mai lo sono: ci sono permute, stock, più sedi, più marchi e un gestionale che deve parlare con il resto. Per questo abbiamo sviluppato il CRM Automotive, pensato per i dealer e collegato a stock e DMS. Se hai esigenze fuori dallo standard, il CRM su misura parte da 15.000 euro, senza licenze per utente, con una prima versione in 3-4 mesi.
Se stai valutando anche il gestionale, leggi come scegliere un DMS per concessionarie: CRM e DMS funzionano meglio quando condividono gli stessi dati.
Da dove partire
Non serve cambiare tutto in un giorno. Un percorso realistico è questo:
- mappa da dove arrivano oggi i lead e chi li legge
- collega prima i due o tre canali che portano più richieste
- definisci regole di assegnazione e tempi massimi di risposta
- guarda i dati per un mese e correggi
